第三十一章 心中无敌，则无敌于天下（1 / 1）

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钱多事少离家近，这是多少人梦寐以求的理想工作，而季今凡也算是实现了三分之一。

季今凡在家上班的第一天，母亲很早就做好了早餐，她是怕季今凡上班迟到，跟以前读书的时候一样，她习惯早起做好早餐，然后再去菜场卖菜；无论是白粥还是面条，或者母亲自制的鸡蛋饼和馒头，那都是世界上最可口的早餐。

吃完早餐，季今凡就坐小巴士去上班了，乡下地方小，十几分钟的车程就到公司了，就是班次少，等车有点费时，到公司也快八点了。小巴士上的乘客，身边的路人，四周抬头可见的建筑物，路上所有的一切已经和杭城的所见所闻截然不同，但是又有什么关系呢，有家在，一切都是美好的。

来到了公司，生产车间和注塑车间的同事已经干得起劲了，他们七点开始上班，一天要工作十个小时，很多工人还需要熬夜班，非常辛苦，很难想象每天七点开始上班连着上十几个小时是什么概念，而且工资低、强度大，这是廉价劳动力，比资本社会的剥削更为刻薄，这些底层辛劳的人们都是中国制造和世界工厂的奠基石，向他们致敬。

季今凡来到了经理室报道，经理大致介绍了一下公司的人员结构和生产贸易运转系统，然后带他到整个工厂各部门转了一圈，与其他同事相互认识。

当他们走到财务室的时候，迎面坐着的一个女孩让季今凡大吃一惊。

沈妮？？她怎么也在这里？虽然只见过一次面，但是那种清新文静的气质是不容易忘记的，这个第一次相亲的对象竟然也在这里上班，那种似陌生又熟悉的感觉让季今凡有一种久违的兴奋。

沈妮看到季今凡时也瞪大了眼睛，一副很惊奇的样子，手指想指又很快缩回来，这神情和动作仿佛多年前金喜善在《汉城奇缘》中的一个镜头。

经理向季今凡介绍了这位女孩是公司的出纳，旁边一位大姐是钱会计。

“你好！我叫季今凡，今天第一天上班，以后请多多指教。”季今凡故意装作第一次见面。

“你好！我叫沈妮，很高兴认识你。”她的表情俨然是想笑。

果然是她，怪不得昨天那个侧面这么熟悉，天哪，真会有这么巧的事情，半个月前，他们还是相亲对象，那之后虽然没有联系，但季今凡对她还是有很深的印象，他们各自的伙伴叶根和小美女正交往甚密呢！

如果这个世界真的有缘分这个东西，季今凡心想，他和沈妮之间就有这种缘分。她是他的第一个相亲对象，也是他在家第一份工作的同事。

巧合归巧合，季今凡不能忘记，今天是来公司上班的，而且是第一天，他得把心思放在工作中，现在在试用期，需要尽快融入这个公司，第一天的表现直接影响着大家对自己的印象，口碑很重要。

季今凡被经理领到了一个综合的大型办公室，这里用挡板隔了很多位置，在这个办公室办公的人员包括外贸业务员、内销业务员、品控质检、采购员、生产主管、行政人员等。办公室后方的一个大型展示架上陈列着各式各样的连接器样品。

经理打开桌子上的电脑，让季今凡记下SKYPE、MSN、FOXMAIL的帐号和密码，并告知了各个文件夹的主要内容及其中的重点文件，然后，经理打开了一个样品盒，仔细讲解着里面的主要产品。

经理慢条斯理地培训着：“我们主要生产各个类型的连接器，包括壳体、针座、端子等，与连接器配套的线束、端子钳我们工厂是不做，一般都是外购，如果客户需要采购其它种类的连接器，我们也会在利润空间幅度内从其它厂家购进出口。”

“这些连接器产品广泛应用于空调、电冰箱、洗衣机、电脑等家用电器上，我们的产品客户群主要针对于中低端客户，在同水平厂家中比较有竞争优势。”经理继续讲解着，他是一个很有耐心的人，反复解释着季今凡的疑问。

经理把一个小册子递给了季今凡，拍了拍册子说：“这个小册子是我的一些总结，包括公插和母插的区别，各个型号的编制和数字代表的意思等等，你刚进来也不用过于心急，一步步来，多问问身边的同事，产品熟悉起来才能做好业务。”

天锐电子除了季今凡之外，还有两个外贸业务员，另外有一个单证员处理商检、订舱、报关及电子口岸的事情，经理也是一名丰富的外贸从业者，但他还要兼管内销及生产，所以外销业务主要还是外贸业务员做。原则上讲，这个公司经理最大，很多人叫他沈老板，但他是和另一个徐老板合资开这个工厂的，听说徐老板占得股份要大很多，徐老板在温州市区有一家更大的公司，平时没什么事情不怎么来这里，他的最大主业在房地产和煤矿。

工厂的外销主要依托于阿里巴巴平台，也会不定期参加广交会、义博会等展会，业务员也会通过其它免费国际贸易平台和谷歌等搜索引擎开发客户。总体而言，这样的外贸工厂在季今凡家乡的小镇上算是不错规模了。

由于之前的外贸工作经验，季今凡很快适应了这个岗位。第一个星期，他主要以学习产品为主，他认真研究工厂的各个连接器样品，了解孔座和针座的特性，分辨每个系列的不同点并逐一作记号，经理也教会了他各个排数的孔座与针座的价格计算方式、直针和弯针的价格区别等等。季今凡经常去生产车间询问品控人员，了解产品的生产流程和材料区别，也会独自到样品室看看各个产品并仔细熟记。

第二个礼拜开始，沈经理给了季今凡几个老客户跟踪，这些老客户是指之前有合作过但后来因为各种原因很长一段时间没有下过单的。季今凡认真研究了这些老客户的特点和他们所采购产品的种类，主动发邮件了解他们的反馈信息和最新需求，有则改之，无则加勉。其实，老客户只要还愿意跟你沟通，就代表有后续返单的可能性，积极维护好这些老客户是他目前工作的重中之重。

随后，季今凡的阿里巴巴子帐号也开通了，平时客户发来的询盘他都会在第一时间回复，及时回邮件在外贸业务进展中非常重要，因为客户一般同时向很多供应商发出询盘信息，谁先回他谁就占据着先机。有产品报价不懂的，季今凡会向沈经理虚心请教，沈经理做了十几年的外贸，有着丰富的外贸经验，对电子产品更是非常熟悉，他教了季今凡很多报价的技巧：首先你必须先弄清楚这个客户所在国的消费市场，他对产品的熟悉度和对材料的要求，是直接采购商还是中间商，有没有心理价位等等，这些都直接影响报价的高低，知道的越多越好，可以的话，先预留3%～5%可以下降的价格余地，因为无论你报的价格高或低，客人肯定会要求你有所降低，这是商务谈判的重要策略。

做外贸业务，对产品的认知度非常重要，你对自己的产品越懂，那么成功的概率就越高。外贸论坛里的一些外贸业务员做了几年业务也不知道自己产品价格的具体组成部分，只是按照公司的报价表及其它厂家的报价加点利润报给客户，这是很悲哀的；如果只是想拿点普通工资，混混日子，不求上进，那么根本就不适合做外贸业务员。季今凡之前在户外用品外贸公司对产品的了解很不够，这次，他吸取了教训，在产品的认知上加大了投入。

季今凡对客户的每一封邮件都很重视，客户发来了询盘说明他肯定有这个需求，他认真做好每个报价表，仔细研究阻碍他们下单的各方面因素，如果客户有反馈邮件就更好了，这说明他们对自己的产品感兴趣，有进一步磋商的可能性，双方你来我回，拉得时间长了，那么客户下单的可能性就越大，因为他们一般不会再花同样长的时间去找其他供应商进行新一轮的询价磋商。季今凡特别喜欢和那种刚做进口不久的采购商交流，因为他们对国际贸易还不太了解，甚至不知道FOB和CIF的准确区别，对各方面存在疑问和不信任的感觉，季今凡更加会耐心解答，一一回复，因为这样的客户还处于选择供应商阶段，一旦对你产生信任，以后那是推也推不掉了。

当然，光靠阿里巴巴上的几封询盘显然是不够的，季今凡还在一些免费B2B网站上发布供应商信息，争取开发几个有意向的潜在客户，首选当然是环球资源和中国制造，免费会员可以在这些网站上传部分产品，还有一些网站诸如EC21、tradekey、wdtrade、allproduct、bossgoo等。有很多人会说，这些免费平台没什么用，客户是不会翻几十页然后再找到你的产品，是的，没错，效果肯定没有付费好，但是不这么做，就连机会也没有了，谁又能完全否认有些客户习惯跳几页寻找产品呢，而且只要关键词和描述准确详尽，客户还是有机会直接搜到我们的产品。再有空，季今凡也会在谷歌上搜索潜在客户，利用每个国家特有的搜索引擎寻找客户，网上有很多技巧，比如组合搜索、后缀邮箱搜索、先搜公司网站再找邮箱，虽然机会并不大，但季今凡相信不付出肯定没有希望，他在努力开发自己的客户。这些都是外贸新人的必经阶段，不熟练没关系，只是试着去做，这个过程避不开，而有很多外贸人经常抱怨无从下手、没事可做，不妨勤快地去注册、搜索，摸索适合自己产品的几个网站，再多注册几个ID，然后勤于更新，不这么做，你敢说自己努力过了吗？

外贸业务的开发与洽谈中，邮件占据着重要位置，季今凡研究了之前业务员的常用术语，结合自己以前的外贸工作笔记，再加上一些外贸论坛上前辈的指点，以连接器行业特有的产品属性，总结了一套更完善的邮件模式，包括开发信、跟踪信、寄样品信、议价信等。当然，季今凡发的邮件并不会全都按这个套路来，他认为外贸邮件没有特定的规格，也不是一定说邮件越长或者越短好，应该根据每个客户的不同点，了解他们是喜欢正式的口吻还是随意的交流方式，是否在意牵扯其它问题，最敏感什么东西，总之，要让他们感觉到我们在用心与他们沟通，这就够了。

对于之前有联系过的客户，季今凡都逐一发邮件进行跟踪，每次发邮件的口吻和感觉都和上次不一样，并附上之前的报价表以提升客户对自己工厂和产品的印象。这是非常好的一个客户群体，合作的可能性比在搜索引擎里找到的客户要大很多，千万不能嫌麻烦不整理，不然会错过很多下单的机会。比如，某个客户之前询价的产品他们工厂是不做的，过了段时间，季今凡会发邮件跟他打招呼并询问其是否有其它连接器产品的需求。

季今凡在外贸工厂已经做了一个多月，还是没有任何业绩，只是寄了两次样品，这是外贸的前期准备和必经阶段，很正常，季今凡会按照自己总结的方法继续坚持。这期间，各个过程会很枯燥，很多时候也会很迷惘，我们只能靠自己调整好心态，做外贸，必须耐得住寂寞和压力，心中无敌，则无敌于天下，这是做外贸的最高境界。不过，也会有例外，如果你真的在一个产品上认真做了两年，各方面基本到位了，还是做不出成绩来，那么，你就要考虑所在工厂产品的竞争力，外贸的产品很关键，所以选择每个工厂和产品前，你必须全方位去考虑，选择的重要性不亚于你后期的拼搏程度，慎重再慎重。

其他两个外贸业务员时而会出几单货，金额并不大。而季今凡依旧按自己的节奏努力工作着，这个习惯在哪里都不会变，人家五点下班了，他都要六点左右才走，争取多向欧洲、中东时间靠拢点，作为业务方面的新人，而且还在试用期，他比其他业务员都刻苦，工资是讲提成的，季今凡做起来也更带劲，他会竭尽全力去证明自己的实力。

今天，季今凡又给一个客户寄了几个样品，寄样品是不错的讯号，不管客人是否主动要求寄样品，他都会尽量争取做到这一步，反正是客人提供到付帐号，连接器样品的成本费用几乎可以忽略，何乐而不为。寄样品的同时再放上客户可能感兴趣的同类产品加大订单的可能性，客户跟你周旋久了，对你的产品有好印象并符合他们的采购需求，那么，离下单就不远了。不寄样品，客人就不会信任你的产品，很少会有直接下订单，刚开始的订单数量很小，但不要嫌弃量小而不去认真维护，没有前期小订单，就不会有大订单；还有，不要随意拒绝客户的要求，在作出回应前一定要经过详细的调查研究，有时候，客人会让我们帮忙采购同类产品或者打听其它事情，我们也一定要做到位，即使帮忙采购的产品没有利润，重要的是让客人对我们产生信任感。

白天的阳光照耀在家乡的土地上，季今凡刻苦工作，朝着自己的目标稳步前进。夜幕降临时，家家户户亮起了灯光，季今凡一家人围坐在一起吃饭，吃完饭去看看奶奶，和邻居家的大人和小孩们碎碎念，生活看起来平凡而又踏实着。而当夜深人静的时候，没有阳光，也没有灯光，季今凡游走在黑暗的边缘，他的思绪起伏不定，在赌球的不归路上，季今凡看似稳扎稳打，却又彻底沉浸在风起云涌的漩涡中难以自拔。

真正让季今凡陷入疯狂的是这个周日的西甲比赛。周日晚上7点，他下了第一场全场进球数大球，巴伦西亚VS巴列卡诺，顺利地赢了，比分2比2。晚上11点，他下了第二场，皇家马德里VS希洪竞技大球，初盘4.25大小球，上半场皇马就5比0领先，贝尔首开纪录，C罗和本泽马分别梅开二度，按照以往的下法，季今凡会继续追大球，然而，这次他竟然下了下半场巴列卡诺受让一球半，战战兢兢地看完了下半场，无论是过程还是结局都很顺利，全场最终比分5比1，皇马收着踢了，也难怪，5比0领先，比赛基本拿下，要考虑以后的比赛，不能受伤是最重要的，凡事留一线，日后好相见。

比赛还在继续，季今凡又下了凌晨1点15分的拉斯帕尔马斯VS马德里竞技，格列兹曼的准绝杀让他又赢钱了，感谢格列兹曼，一辈子球迷啊。接下来，季今凡继续下大球，巴塞罗那VS毕尔巴鄂竞技，主让2.25球，大小3.5球，开场4分钟毕尔巴鄂竞技就得了一张红牌，巴萨多一人作战，单纯的季今凡并没有过多地想到剧本，只是觉得强大的巴萨多一人，初盘又让这么多，场面更是完全碾压啊，于是继续追了巴萨让3.25球，上半场梅西和内马尔分别建功，巴萨2比0领先，比分还是可以接受的，只要下半场再来两球就可以保证不输钱了，下半场进程也非常好，最终比分6比0，苏亚雷斯上演了帽子戏法，拉蒂基齐也进了一个。一切似乎都很顺利，有时候赌球还是简单点好，哪来这么多剧本，这是季今凡最初对赌球的认识和见解。

免费看了四场比赛直播，欣赏了19个美妙的进球，问题是还赢了一万多块钱，天哪，真的会有这么好的事情，这就是赌球。

赌球就是这样，当你顺的时候，一顺百顺，怎么下怎么有，这一晚过后，季今凡的本金达到了五万多，是的，照这样发展下去，他很快能赢回之前输掉的钱，他十分笃定。

随着时间的推移，季今凡开始真正体会到了赌球的最大乐趣，一个个进球，一个个自己熟知的球星表演，一场场比赛都朝着自己有利的局面发展，直到最后大丰收，不仅赢钱的结果让人欢喜，精彩刺激的过程也让人很享受。

现在有多快乐，也许以后就有多痛苦吧。上帝欲使其灭亡，必先使其疯狂。