不是神童的神话（1 / 1）

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可能因为情商得到过营销岗位历练提升的缘故，也可能因为经历过全业务流程锻造的缘故吧，在烟波浩渺的上海滩，我这条内陆来的小船却不断在海面上画出自己的风景线。

除了正常工作，并为内陆的外向型经济做出贡献，在上海滩本部门工作上，竟然也有不少亮点让领导侧目。先说最本职的为内陆吧，三驾马车在九十年代和2008年以前，外贸出口往往都是比投资还重要的，但外贸出口虽不像如今受贸易战制裁，但在一些重大事件或灾情发生时往往也会受到负面影响甚至短时中断。1998年的洪水，对长江流域而言就是如此，特大洪水来临所有长江航道封航，长江沿线所有轮船只能停在岸边晒太阳，需要出口的集装箱货物因为重量体积都较巨大，无法用空运代替而被迫趴窝。那时，国企没有办法，外资民企也都没啥好办法。

我依照对内陆地区的了解，知道唯一可能替代的方案是把长江运输通道改为陆路通道，而后货物到上海再转海轮出口，如此不必漫无目的浪费出口货物紧密的交货时间。可是，只有大批量货物一起改变运输通道，才能得到海关的重视与特批，否则已在海关监管下的货物是不易跑通流程的。但这样，依靠单台卡车的公路运输，对海关监管而言一定困难，难以行之有效，最好的方法就是火车整列车皮啦！但九十年代，铁老大的思路还好说，那价格会比水运贵太多，咱很大的国企又不能向客户加价，咋办呢？关键就在俺能否控制总价不变了。根据我的经验与判断，我努力向领导们协调汇报，拿到了上海出口价格的较大幅度折扣，去抵消铁路专列带来的成本增加，而且因为专列货物还带走抗洪救灾的特殊意义，和铁海联运的创新价值，第二趟专列也开了出来，货物更多价格更低，有效支持了内陆省份的外贸出口工作，而且在行业内创下先河！初步回忆下来，两趟专列运出集装箱达200个之多，货物近5000吨，让内陆公司对我的协调效果赞不绝口，也让上海大区领导留意起我这个小萝卜头的工作能力！

在上海滩第二件事，是同部门的最美的女娃子呕气吵架了，又是真正的大家闺秀，搞得大家都束手无策，加之部门总经理出去封闭学习了，我一个小男生此刻竟然冲了出来，主动喊平时都不敢看一眼的大美女进我办公室，好好和她聊天，讲我自己一路走来的故事，开导她鼓励她，三言两语把她讲笑了。这件事让部门同事们留下了深刻印象连平日里有些防范我抢了他风头的营销科长，都开始对我有了好感。当然了，我那时职务比他高，可人家是上海滩知名的营销大王拼命三郎呢！

在上海滩第三件事，就是我同办公室的部门老大外出培训了。事后多年才知道他的培训为他后来走上海外乃至集团最高层岗位奠定了坚实的基础。可在当时，部门公务繁忙，可离不开这么重要的人物哟。主管领导把一部分工作给了我，一部分分摊给旗下三名科长，真没想到，部门工作井井有条，老大不在转得也不错，至少从没掉过链子。回忆中，不由想起那时上海大区总经理对我的关怀来了，他说这个小兄弟在场时，大家发言都讲普通话哈，方便他了解工作情况；私下大家可多说上海话让他熟悉环境。一去二十年了，这位值得尊敬的老领导今年已经因病离开了我们，离开了行业领袖的位置，离开了中国的物流大业，但他的音容笑貌始终留在大家的记忆里。而我与他的交集，是别的同事从未有过的，因此感触更多些吧！

三件事下来，我的工作给上海大区上上下下留下了深刻印象，过程中上海大区老总去北京当全国老总了，副总经理接了位置，部门老总还在学外语未归。我又干了一个多月直到一个新机遇到来，调动我去救火！

很大的国企，自然有大的道理。大到当年我们就在沿海某省下面的某县城，投资超20亿建造了一个大外贸码头。结果硬件落成码头开埠，货物不多导致几乎大部分时间晒太阳。这就不好看啰，国有企业保值增值可不能掉链子呀。可周边城市都有竞争对手的外贸航线在，人家也都是直达日本韩国台湾，咱很大的国企新开的航线海运价格没优势，陆运还更远更贵，这可如何是好？

部门老大不在，公司新任的上海大区总经理看上我了，可能也是和前任总商量过吧，派我去新港工作，并作为工作小组一把手负责营销工作。时间不定，任务不定，就是要把码头搞红火啰！

我不是只身一人，而是带了本部门两位，其他财务船代部门各一位同事去的。我不仅是她们的组长，还是去的那个省份所有老总们的组长，包括一个省总和四五个地级市里的一把手。我当仁不让，在新港所在城市大展拳脚起来，亲自带着同事们跑大客户，尤其分析对手客户名单后挖掘潜在大客户，有针对性调整竞争策略，很快取得了惊人的效果。

策略调整上，一个便宜三个爱，别看我们是国企，可对手也是外资或国企并不弱，因此，我利用在上海价格小组熟悉的优势，和与上海大区新任总经理关系熟识，他又是前期部门直管老总的关系，马上把产品售价下调了15%左右，市场立即有了反应。

要知道，在一个行业或市场平衡态势下，如果有新的强实力竞争者进入而且采用大幅度降价方式竞争，有一定实力的对手一定要紧跟并且别出心裁打差异化的牌，才能在残酷的竞争中干掉或超越其他弱者存活下来。可是坐观其变，因循守旧，盲目乐观的那几个，可能总是最先出局的。我一去，就砸出局好几家，自然业务起来很快了。

可是，有个新增国际航线计划有点棘手，因为新港从未有该航线，竞争对手的产品服务和最大客户，都在相近约百公里的另一个城市里。该城市国际物流和港务局老大都放出风来，谁敢把该城市支撑该航线的大客户天鹏公司抢走，就打断谁的腿！如此一来，我们自己公司的当地总经理都不敢吱声了，也劝我别去捅马蜂窝！

狭路相逢勇者胜，战场如此，商场同样如此。我没吃那套，而是要当地同事给我帮助，把大客户家当家人联系方式给我即可，其他不用他们插手啦！其实，我心里也没谱，只想尽力一试呗！我给天鹏公司董事长去了电话，表明了身份与来意，没想到对方直接答应次日早晨八点半见我！

功夫不负有心人啊！我怎能八点半到？马上叫司机开车去那个城市，并找到这家客户的最高领导的手机号了！

知道对方上班时间是八点，我带着司机和一个实习生第二天不到七点半就到门口等着啦。凑巧老板来的早，车进大门前看到我们问了一句，就主动请我进去。在董事长办公室，和我做了一次长谈，给他印象深的地方他说了两点，一是这么早到公司候着他没想到，感谢我们的职业精神。二来我是十年来第一个拜访他的物流企业，他很惊讶我们的专业能力和对国际物流深刻的认识，至于我提出的运输方案和价格他没明确表态，只说上班了让副总与我们细谈。

结果超越预期，当天上午顺利完成了与副总的谈判，达成了合作意向，关键是企业把未来一个月要出货的计划给了我方，我们接受委托并拿走了一个月出货申报需要的出口收汇核销单。没有签署合作协议，没有双方签字画押，而是直接拿走客人所有的核销单，证明我们成了未来整月里该公司唯一可能的物流商。而这一家公司，支撑着这个地级市唯一的直航韩国航线中六成以上的货源。可想而知，对对手的打击是巨大的，而对手连我的面都没见过，我已全身而退了，腿没被打断，却打断了他家的生命线。次月，该城市直航韩国航线停摆，货物全部通过陆运到我们的新港装船，我们新的直达航线开班初期就彻底稳定了，有了可观的打底货迅速让航线盈利起来，算是创造了国际物流界一个小的销售神话吧！

虽然此后我再没见过天鹏公司的董事长，却通过优质服务和持续的合理价格，回报了老人家对我个人的肯定。事实上，一路走来，总有那些前辈专家的青睐支持，实在是我个人的荣幸！虽然到二十多年后的今天，有些前辈已撒手人寰，但相信他们在天堂也能享受福报，因为善待年轻人的企业家本身一定是位好人吧，而好人上天堂后自然该享福啰！

书山有路勤为径，商海无涯诚作舟！想要获得商业战场的胜利，只要你够聪明肯学习，够真诚肯付出，不但不会被别人打倒，还会实现一次又一次弯道超车般的胜利！